現(xiàn)在越來越多的行業(yè)銷售的一地步都是從電話開始的，那么電話也起到了很重要的作用我們的電話銷售最怕客戶掛電話了，辛辛苦苦準備好了一段開場白，研究客戶研究了半天，拔通電話準備好好和客戶聊一通，卻被客戶無理由地、斷然地掛斷了電話，這是很可惜的！領(lǐng)藝小編根據(jù)往年經(jīng)驗總結(jié)了一下經(jīng)驗分享給大家：

首先先要找到客戶掛你電話的原因

1、 銷售的開場白太啰嗦；

2、 銷售不懂得適度的提問來引導(dǎo)客戶；

3、 銷售說的話不符合客戶的需求點；

4、 銷售太急于求成，在時機還未成熟時，就急著逼客戶簽單；

5、 客戶正在開會或者做重要的事情；

6、 客戶此時心情不好，比如剛被他的領(lǐng)導(dǎo)訓(xùn)了一頓，此時正在氣頭上。

 此時我們要有：電話銷售的系統(tǒng)性解決方案（包含和誰溝通、何時溝通、怎么聊、掌握溝通目的）

 我曾仔細聽過很多電話銷售的溝通過程，其實很多時候電話銷售本身才是罪魁禍首，不要怪客戶掛你電話。例如，電話銷售說，“哎呀，聽您說話就感覺您一定很專業(yè)，我這方面以后還要多向您學(xué)習(xí)”，銷售這樣講話目的是什么？當(dāng)然是想讓客戶HAPPY，有更多與客戶溝通的機會嘛，拉近與客戶的距離，這樣銷售就有簽單機會了等等?！?/span>

 其實你的奉承只是你所用的一個銷售技巧，有的客戶吃這一套，但更多的客戶其實并不在意。而真正起決定作用的方法是電話銷售的系統(tǒng)性解決方案，它從溝通的對象、溝通內(nèi)容、時間點、如何進行有效溝通，以及溝通的目的等方方面面影響著電話銷售與客戶的溝通質(zhì)量和效率，這樣做到位了才能解決實際的問題，也就是不讓客戶輕易掛你的電話，并且愿意與你進行深入溝通。

一、和誰溝通

對你手中的客戶進行產(chǎn)品類型分類，在同一段時間段內(nèi)，盡可能選擇與產(chǎn)品類型相似的一批客戶溝通。

 和誰溝通這點非常重要，也就是你的溝通對象。因為產(chǎn)品類型相似的這些客戶，基本上對買家的類型需求、對合作商、對代理商等的需求也類似。所以對于電話銷售來說，集中一段時間與產(chǎn)品類型相似的客戶溝通，相對比較容易通過不斷的溝通實踐掌握其中的規(guī)律，形成一套比較好的溝通標準體系，說出的話都是客戶愿意聽的話，并通過自己專業(yè)性的開場白技巧，吸引客戶與你進一步深入溝通，展臺制作的材料及施工也要掌握。

試想一下，客戶為什么愿意聽你講話？當(dāng)你深度理解了這類客戶的需求時，你就會“開竊”，知道自己哪些話該說，哪些話不該說，進而才能讓客戶不輕易掛掉自己的電話，因為你說的話對客戶有用，客戶會猶豫，給銷售繼續(xù)說話的機會。

 二、何時溝通

每一個客戶都有溝通的相對最佳時間段，選擇在何時溝通讓客戶覺得舒服，溝通時機是關(guān)鍵。在什么時候段與特定的客戶溝通，這其中是很有講究的，而很多電話銷售并沒有非常注意這點。讓我們來一起面對吧，思考如何解決。

 對于第一次電話溝通的陌生客戶，為了掌握最佳的溝通時機，可以遵循一些電話銷售的時間規(guī)律。比如說，周一早上9點到11點往往是客戶一周里面最忙的時間段，很多公司要開會的，所以建議把電話溝通時間盡量延遲到從上午10點半或11點以后開始，效果更好。再比如說，每天的中午12點到13點30分一般是客戶午休的時間，不宜電話打擾。而下午5點左右客戶要準備下班了，或者要休息了，此時打電話效果也不太好。補充一點，對于第一次電話溝通的陌生客戶，如果銷售聽出客戶不耐煩或者有焦急的情緒等等，可主動詢問客戶方便溝通的時間段，并約定之后在該時間段再打電話給客戶，展會搭建知識也要略懂一些。

三、怎么聊

好的銷售會有意識地引導(dǎo)客戶，讓客戶說出內(nèi)心的需求，本來銷售就應(yīng)該更多地傾聽，讓客戶多說。銷售在整個電話溝通中僅有兩種情況下是要說得比客戶多的，一種情況是開場白，另一種情況是要簽單時說服客戶。其它情況下都應(yīng)該更多地引導(dǎo)客戶，讓客戶多說，客戶說得越多，銷售越能從客戶的言語中找出一些問題或者漏洞，幫助客戶去解決。當(dāng)你的解決方法得到客戶的認同時，客戶會開始喜歡上你，并且愿意把他們內(nèi)心的想法和你分享，也就是他們會把需求告訴你。

這是每次和客戶簽單后，我們銷售一起總結(jié)成功的規(guī)律，基本上毫無例外地都要經(jīng)歷這樣的過程。這整個過程其實就是：

 1、通過銷售的開場白吸引到客戶，讓客戶愿意與你溝通下去；

2、此時銷售開始有意識地引導(dǎo)客戶，讓客戶多說；

3、銷售從客戶的言語中找到一些問題，并提供各類合適的解決方法；

4、不斷地得到客戶認同，讓客戶喜歡你；

5、客戶開始與銷售分享其內(nèi)心的感想以及需求，客戶開始信任你；

6、銷售此時可以嘗試與客戶談簽單意向。

四、溝通目的

銷售做的事情不僅是銷售，更重要的是要促成一件互惠互利，實現(xiàn)共贏的事業(yè)。與客戶的整個溝通過程，不是我們銷售單方面委屈求全，一味求著客戶，或者討好客戶。而是透過平等的溝通，讓客戶理解，自己正在從事的是一件惠及行業(yè)的大事，通過各方面的共同努力才能達成，而你正在聯(lián)系的客戶是其中的關(guān)鍵因素。透過這樣一個情節(jié)，提倡了一個正確的價值觀，把你做這番事業(yè)的靈魂說出來，并且能夠得到客戶的認同，這其實就是銷售一個非常有益的開場白嘗試。

其實我們看很多銷售名人的書籍，這些人無一不在給客戶透露一種愛，一種關(guān)懷，一種情感，這種思想在行動中得到體現(xiàn)，構(gòu)建起一個展會的靈魂，從而讓展會有血有肉，我們要讓客戶知道我們苦心經(jīng)營這個展會，并做了哪些重要的事情，經(jīng)歷了哪些艱難或挫折，才得以促成這番事業(yè)，這些要讓客戶知道并真切地感受到。

這些打電話的技巧你學(xué)會了嗎？學(xué)會這些你就會成功的邁出第一步，當(dāng)然需要我們付出相應(yīng)的努力來實踐。領(lǐng)藝展覽特裝搭建衷心的祝愿我們的銷售精英們能取得優(yōu)異的成績。

廣州領(lǐng)藝展覽有限公司自成立以來，專注于展臺設(shè)計和搭建，以不斷追求和超越的意識創(chuàng)造展覽行業(yè)時尚前衛(wèi)的設(shè)計風(fēng)格，以嚴格的施工質(zhì)量標準和貼心的服務(wù)意識獲得客戶的肯定。咨詢電話：13711456636 微信同號。 更多詳情請瀏覽我司官方網(wǎng)站：www.wiesmann-china.com

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